您好 , 欢迎光临中国水产商务网!
当前位置:首页  >  热闻评论  >  正文
饲料营销人,一个群体的迷失与未来
2014/7/24 10:06:06  来源:《水产前沿》  作者:陈晨曦

文/陈晨曦


 

 

陈晨曦,广东恒兴饲料实业股份有限公司副总裁,中国水产流动与加工协会对虾分会秘书长


   中国水产频道独家报道,中国饲料业从无到有、从小到大,风雨兼程走过了30余年。30年来,行业缔造了许多成功企业。这些企业的成功之旅中,曾涌现出一群披星戴月、挥洒汗水的饲料营销人,他们辛勤付出的同时,也分享了企业成功的辉煌,享用了无限的鲜花和掌声。2013年,是中国饲料行业的转折点。行业在持续增长30余年后,首次出现负增长。在这转折之元年,行业陷入转型的阵痛期,饲料营销人也遭遇了前所未有的群体迷失。


  一、群体的迷失
  
  曾记得,在这之前的三五年里,行业的各种营销模式层出不穷,宣传造势此消彼长,一片热闹非常之景象。密集开发、服务营销、会议营销、实证营销,这些所谓的模式背后,人海战术的影子隐约可见。而今,一切烟消云散,裁员风、离职潮成为行业的热议话题,无奈与迷茫,充斥于饲料营销的群体之中。许多年轻的畜牧学子、水产高足,曾义无返顾地投身于饲料营销事业中,在勤勉地付出三五年之后,要么跳槽,要么改行,从热情洋溢到黯然退场,一切来得如此突然,反差如此之大,恍惚如置身梦幻之中。
  
  看似行业风云莫测、今非昔比,实其不然!一首《卖饲料的老男孩》在三、四年前曾风靡饲料界并引发热议,已折射出年轻的饲料营销人对前途的迷茫和无奈。只是,居庙堂之高的企业决策者和精英们,还沉迷于某些明星企业攻城掠地的快感之中而不能自拔,而对江湖之远的营销人的处境则视而不见而已。
  
  二、曾经的辉煌
  
  恢复高考至今已卅余年,而前廿余年的畜牧与水产等诸农学专业,在高中毕业生的心目中难以算得上是一个好的选择。国家为了鼓励学生报考此类专业,非但分数线定得奇低,在大学期间还可以享受“农学补助”。而当年报考的学子,往往是来自农村、家庭经济条件较差,并且学习成绩也远非出类拔萃者,只希望能够鱼跃龙门,将户口本上的“农业”二字改为“城镇”,有一份父辈一直期盼的“皇粮”和稳定工资即可,幸运的话还能够在一些中基层的农业主管部门谋求到一份“差事”。1990年代初期,国家“毕业包分配”的政策逐步瓦解,“双轨制”、“市场化”成为现实,无奈的农学毕业生被迫下海,到当时的民营饲料企业去谋求一份职业,早期还可以在企业的技术部门谋求到合适的岗位,当这些岗位被占据之后,唯一的选择只能当业务员,每天骑着摩托车穿梭于村里田间,无奈地“响应党的号召,到祖国最需要的地方去”。
  
  随着农村养殖业的发展,饲料行业的发展也步入了“快车道”。饲料营销人也分享了行业发展所带来的益处,瞬时间这成为了一个趋之若鹜的职业,只要你足够勤奋,有一定的专业知识,同时又善于与农民打交道,你就可以获得成功,成为同学中的佼佼者!而这三点却是农学学子的优势所在,本来就是生于斯、长于斯,吃苦耐劳当然没问题,与农民沟通更具先天之优势。当时的养殖户还处于有待启蒙的阶段,几年寒窗苦读所掌握的专业知识,在农民伯伯心目中,简直就是倍受膜拜的大专家、大人物。
  
  买车、买房、晋级,饲料营销人的成功令这一职业为许多农家子弟所追逐。华南农大、华中农大、四川农大、中国海大、广东海大等高校毕业生,有些已通过饲料营销这一职业路径成就为企业高管甚至企业家,他们耀眼之光环引发母校乃至全国的农学学子为之折腰,纷纷加入其中,更为饲料营销这个职位增添了神奇的色彩。
  
  随着农牧水产业的快速发展,行业对畜牧、水产业人才的需求呈现暴发式增长。每年高等院校相关专业的毕业生均被一抢而空,著名企业纷纷在高校设立高额奖学金,鼓励品学兼优的毕业生加盟。此热潮同时波及以往实属冷门的中专学校,以企业命名的班级和奖学金遍布各类学校。这些毕业生之中,绝大多数就职于饲料营销队伍,可谓是“无限风光在营销”。
  
  三、营销人之痛
  
  在增量式发展模式的一片叫好声之中,行业转型之危机正在一步步地聚合,不利因素在慢慢地沉淀,隐性的风险正在形成,只不过行业风险被部分强势企业的凯歌高唱所掩盖,虽有《卖饲料的老男孩》无助之呐喊,但这些声音太微弱,离行业主流太遥远,一点杂音、一片浪花,自然不会引起关注。
  
  2012-2013年,对饲料营销人而言,是刻骨铭心的年度!增量式野蛮发展、对环境的掠夺式开发,使环境的总负荷达到极限,自然界的自我调节和报复开始显现,养殖业首当其冲病害频发,习惯了快速增长的饲料业突然止步。现实与预期的反差是如此之大,一切来得那么突然,突然得让人来不及去调整、去适应。
  
  曾经的踌躇满志,曾经的意气风发,曾经的义无反顾,都烟消云散。习惯于快速发展的饲料行业,习惯于高歌猛进的营销人,对突然的巨变没有任何的思想准备,迷茫,抱怨之声四起,饲企高管也无所适从,裁员潮、离职潮、转业风成为常态,成为饲料营销人面对的课题。
  
  沉浸行业多年的营销人,要么已经身居高职,要么曾经分享了行业快速发展期的红利,面对转型之痛尚可忍耐;而投身行业仅3-5年的营销人,其无奈与困惑超乎常人之想像。现实如此残酷,理想变得如此遥远,让部分人尝试跳槽,试图自我拯救。除了有极少数梦想成真之外,绝大部分是理想落空,只有惆怅。
  
  纵观饲企的团队现状,由于业绩下滑导致收入远低于预期,营销人的抵触情绪在蔓延,在腐蚀着团队的凝聚力和战斗力。许多营销人纷纷抱怨,现在的饲企从上到下充斥着不良情绪,哪怕是曾经以团队建设著称的优秀企业、上市公司,董事长对高管、高管对中基层也惭惭失去耐心。营销人自然成为承担责任的焦点,营销会议成为批判之场所,存在的问题被无限放大,压力一层一层地往下传递,消极情绪甚至弥漫至客户之中。
  
  四、冷眼观痛因
  
  如何冷静思考转型期的饲料营销工作,对饲企而言是事关生存和发展的致命要素。
  
  1、首先,必须明白,当前行业转型所暴露出来的问题需要我们去面对。
  
  这些经营层面、管理层面、操作层面的问题,本质上是行业发展过程必须要面对的,尤其是曾经给我们带来风光无限的所谓的“模式”和“核心竞争力”,现在看来是何等脆弱!我们养殖业曾经肆意地掠夺着自然环境,企业也透支了人力资源和品牌诚信,自然界当然会自我调节,市场也会再平衡,掠夺式的增量模式自然会遇到瓶颈,从增量到增质,从野蛮式增长到可持续发展,阵痛是必然的。抱怨与指责是于事无补,我们能做到的,就是思考和反思,就是重新规划和设计未来的发展路径。唯一的途经应该是自上而下的变革,为确保饲企的变革能够稳健和迅速地落地,最需要的其实就是同舟共济!
  
  2、其次,我们需要给营销团队指明方向,明确的方向才能凝聚力量。
  
  在行业透明度较低的年代,我们可以将各种营销手段通过精心设计和包装打造成为所谓的“实证营销”、“服务营销”、“会议营销”等诸多模式,对外达到宣传造势之功效,对内又能控制思想来强化执行力。然而,当前行业已经跨入自媒体、大数据、物联网时代,信息在快速传播,行业透明度在提升,这些社会和行业方面的深刻变化让从业人员的思考力在增强,独立思想成为主流,客户不再处于封闭和愚钝的状态。如果坚持使用以往的宣传手段,无疑会进一步加剧饲料营销人的迷失,错失与时代同步的改革良机,徒然增加企业的经营成本。
  
  作为饲企的决策者和经营者,应该回归饲料行业经营的本质,回归到行业竞争的原点,通过整合企业的产品力、企业力、人才力等各种资源配置,来重新进行企业定位,来重塑企业真实的核心竞争力和商业模式,来引导营销人进行自我调整和知识升级。只有清晰的方向感,才能凝聚有价值的力量!
  
  3、最具前瞻性和洞察力的饲料营销人,与时俱进的自我改造是至关重要的。
  
  当前饲料营销人所面临的困惑,除了对行业对企业的发展前景感到迷茫,其价值观念还是停留在曾经的辉煌岁月里,博弈式的利益分配思维还根深蒂固,无法真正理解价值共享的原则。我们往往习惯于把员工的归属感恶化归咎于收入的下降,其实两者虽然有一定联系但并非完全正相关。真正致命伤应该是由于业绩不彰影响到了氛围,收入只不过是唯一可量化的东西而已。我们的基层营销主管,能够走出行业转型期的迷茫,重新定位自己,重塑团队的价值模式,重新优化人才结构,才是对自己对团队负责任的态度。
  
  饲料营销人要走出迷失,进行成功的自我改造,必须对行业不同发展阶段中对人才的不同需求有足够的体认:
  
  1)在廿余年前,饲料市场处于卖方市场,有销售渠道就会有销量,所以饲企对营销人员的素质要求就是社交能力,所以当年的营销人习惯于陪同客户吃喝玩乐。
  
  2)近十余年来,随着竞争的深化,终端由卖方市场转化为买方市场,养殖户有了更多的选择。他们需要购买的便利性,需要更好的技术服务,所以养殖技术和勤奋成为营销人最好的职业要求。
  
  3)转型期对饲料营销人的要求标准自然会发生根本性变化。由于用工成本的提升,以及规模化、集约化养殖的快速发展,传统的以散养户为对象的科普式、劳力密集型的技术服务将无以为继,取而代之的将是专家型的技术服务,即能够给客户提供最前沿的技术指导和综合解决方案,并且有能力给客户提供从规划设计到生产经营的建议性指导意见。
  
  未来的饲料营销将不会再是劳力密集型的人海战术,而应该是精兵强将式的专家型的技术服务。
  
  转型意味着阵痛,更蕴含着机会,对企业、团队及个人概莫能外。作为饲料营销人,如果能够看清行业发展趋势,提前自我增值,并且坚持不懈为之努力,成功就会在明天!

主办单位:山东省海洋与渔业厅  承办单位:山东海洋与渔业信息协会  运营商:大众网  技术支撑:直线网络

本站主域名:chinaaquatic.cn    信息反馈QQ:100080028 617000077 200966668

水产商务网 版权所有 CopyRight 2010 鲁ICP备11016616号-4

二维码