黄雪峰是金屏的第二代管理者，同时也是广佛饲料的董事长

　

　　中国水产频道独家报道，竞争激烈的珠三角饲料市场，本土老牌企业佛山市金屏饲料有限公司（简称“金屏”）以其独有的发展逻辑而占有一席之地，特色之处在于25年来主打草鱼沉水料。单一的产品结构，易让企业将其打磨成利刃，也可能因不当操作而断裂，成败彰显企业能耐。

　　

　　黄雪峰2001年加入金屏，2004年7月起开始任公司总经理兼技术总监，属于金屏第二代管理者。此外，他也是江门鹤山市广佛饲料有限公司（简称“广佛”）董事长。在黄雪峰看来，金屏已经错过了两段黄金期，当下首要是维稳，更大的发展则寄望于主打膨化料的广佛。两家企业虽有不同的经营定位，但体现了同样的精巧思维，为中小企业提供一个可静心研读的样本。

　　

　　低蛋白高价料

　　

　　草鱼料属广东市场量最大的常规淡水料，2013年约150-160万吨。金屏至今仍专注草鱼料市场，除了延续传统外，也是看重该市场基数大。目前金屏草鱼料年产销量近7万吨，低于往年的8-9万吨，约占公司饲料总销量的80%。

 

　　金屏草鱼料的特色明显，主要体现在配方思路上，黄雪峰坦言饲料配方组成比较杂，会用多种蛋白原料，每一种原料的组成比例在10%左右。而且，偏向于产销以豆粕为主要原料的低蛋白产品，价位则会略高于同行同等蛋白水平。

　　

　　黄雪峰认为这种配方更有优势，首先是蛋白原料组成多，当不是每一种原料价格都大幅上涨时，对配方影响不大，最多做3-5%的小幅度调整。因此，饲料产品会表现出很强的稳定性。“我们的饲料外观、颜色等很一致，甚至每批鱼的投入产出量都能直接估计出来，客户就会觉得产品很稳定。”黄雪峰说。

　　

　　其次定位低蛋白、高价料，以金屏23蛋白料为例，价位相当于同行25-26蛋白料。目前饲料原料中，蛋白原料相对成本高，降低蛋白意味着配方成本受蛋白原料价格上涨时，影响程度较低，会体现出成本优势。“做低蛋白料，配方容易平衡，这几年我觉得更有优势。不论是涨价还是降价，我的利润空间都会优于同行。”黄雪峰表示。

　　

　　需要注意的是，现在饲料产品蛋白定位高低受销售影响，相对而言高蛋白产品更能迎合客户心理。这也是金屏低蛋白料面临的问题，在营销能力不足的情况下，很难打开一个新的市场，特别是珠三角以外的市场。不过，黄雪峰的计划中，金屏并不担负扩张的职责，而且现有的产能设计只能满足高峰期月产销量1万吨左右的峰值，也就是说产销量基本饱和。

　　

　　一方面新开市场艰难，另一方面产能受限，黄雪峰索性将金屏的经营思路定为“维稳”——稳定质量、稳定客户。“老厂做到这种程度，都是拼品牌和客户关系，再投入很多人去做市场，也没太多必要。”但金屏还是适当将销售人员增加至6-7人，并补充开发广西草鱼市场。

　　

　　精巧经营

　　

　　黄雪峰信奉精巧经营，他认为月产销量在5000-10000吨的企业非常有优势，这个区间内的企业资金投入不会太大，市场不要求覆盖面很大，在每个镇有一个经销商就可以同样占有市场，也容易吃饱。

　　

　　而且，只要有足量资金用于采购，并且有1-2个产品能做出优势，就可以经营得很好。“没必要搞太多品种，一个厂就重点做1-2个品种，要做其它品种就再去建厂或另外组建团队。”黄雪峰认为。

　　

　　金屏曾设想做猪料，作为水产料产销淡季时的补充，但很快发现让做水产料的团队去做猪料不是回事。“最关键是销售，让水产料的团队去开发新市场，一下子就能找到目标客户，做猪料就不行。”以致现在金屏仍以草鱼料为主。做单一品种，经营风险显而易见，需要企业异常专注，否则很容易倒闭。

　　

　　组建于2010年的广佛是精巧经营思路下的产物，与老厂金屏不同，广佛将主打膨化料，特色产品也有区别，除了随传统推草鱼膨化料外，广佛将重点放在鹅料上。广东地区养鹅集中在江门、阳江、清远、高明、高要和三水，前期吃鸭料，后期吃稻谷。广佛推出的鹅料就是替代后期吃的稻谷，目前月销量有3000-4000吨。

　　

　　营销方面，广佛有10来个销售人员，按广佛的经营水平，一个销售人员单月销量满300吨才能养活自己。“人多可能品牌推广速度快一些，上量也快一些，但其余时候多数人起的作用不大。”黄雪峰不倾向于花大量资金用于销售环节。尽管有些弱化销售，但黄雪峰乐观判断广佛高峰期月销量上万问题不大。