| 法罗群岛，这个三文鱼养殖产量仅占全球三文鱼养殖总产量3%的小岛屿，在市场策略营销上似乎已经走在了前列，被业内所熟知的，尤其在终端餐饮和商超，法罗群岛三文鱼也因肉质、口感、颜色受到广泛好评。 致谢：感谢纯尔集团为本文提供的精彩翻译和相关协助。 对于中国三文鱼产业来说，来自法罗群岛的三文鱼是“昂贵”的代表，国内批发市场普遍高出其他产区10%定价，这并不是中国特色，在全球其他市场，市场售价同样普遍高于其他产区。 这个三文鱼养殖产量仅占全球三文鱼养殖总产量3%的小岛屿，在市场策略营销上似乎已经走在了前列，被业内所熟知的，尤其在终端餐饮和商超，法罗群岛三文鱼也因肉质、口感、颜色受到广泛好评。 “异军突起，法罗群岛三文鱼为何在中国市场口碑“爆棚”！” 法罗群岛和这个岛屿上的生产商是怎么做的？海鲜指南简单采访了法罗群岛最大的三文鱼生产商皇冠集团（Bakkafrost）的市场总监Poul Andrias Jacobsen先生，以了解其中详细。 皇冠集团（Bakkafrost）市场总监Poul Andrias Jacobsen先生 养殖环境适宜、产量稀少、大规格鱼供应稳定成法罗群岛三文鱼定价重要因素 在大西洋和挪威海之间，有一个美丽的独立自治岛屿，她的名字叫法罗群岛，海岸与岛屿相连形成独特的峡湾，北大西洋的洋流常年围绕着她，这里的水冰冷清澈，温度稳定，造就了法罗群岛三文鱼极佳的养殖环境。 海岸与岛屿相连形成独特的峡湾，北大西洋的洋流常年围绕着她，这里的水冰冷清澈，温度稳定，造就了法罗群岛三文鱼极佳的养殖环境 法罗群岛三文鱼养殖产量仅占全球的3%左右，如果按照中国俗语“物以稀为贵”来理解，貌似法罗群岛三文鱼的价格普遍偏高也有她的道理。 但是在法罗群岛三文鱼营销策略里，高定价的原因并不仅仅只有适宜的养殖环境和稀有的养殖产量。在全球最重要的两个市场??美国和中国，超过6公斤/尾的冰鲜三文鱼格外受欢迎，这一规格的三文鱼在法罗群岛很少出现大规格断货或者供应不足情况，因此，这一因素也成为了其高定位高定价的关键因素。 在全球最重要的两个市场??美国和中国，超过6公斤/尾的冰鲜三文鱼格外受欢迎 Poul Andrias Jacobsen在采访中说，来自法罗群岛的三文鱼在这个市场享有盛誉，也基于全球高端餐饮客户对于品质的严苛要求：“过去15年来，法罗群岛的三文鱼养殖业经历了很多变化，养殖结构的变化、养殖法规的变化使得法罗群岛的三文鱼生产商逐渐变少，每个峡湾限定一个生产商养殖并且要求强制休渔，即每一季鱼捕捞结束后，该养殖区域必须休整一段时间才可以开始下一轮三文鱼的投苗养殖。” “这也意味着法罗群岛现在的三文鱼养殖产业非常健康而且具有竞争力， 能更好地面对未来的挑战和机遇。”Poul Andrias Jacobsen说。 在法罗群岛，水产养殖的企业并不多，除了跨国集团在法罗群岛拥有养殖场之外，法罗群岛当地被中国市场所了解的海产企业更是寥寥无几，皇冠集团是其一。 皇冠集团2017年三文鱼养殖产量54500吨，约占法罗群岛总量的72% 皇冠集团是法罗群岛最大的三文鱼养殖企业，于1968年成立，1979年开始养殖三文鱼，是法罗群岛最早开始三文鱼养殖的企业之一，2010年在奥斯陆交易所上市，2017年皇冠集团净利润为5.114亿丹麦克朗，目前在全球拥有1104名员工，其三文鱼养殖场位于法罗群岛最北端的Vidareidi地区，旗下拥有Bakkafrost和Havsbrun两个品牌，在中国市场，皇冠集团的主打品牌是Bakkafrost。 皇冠集团是法罗群岛最大的三文鱼养殖企业，于1968年成立，1979年开始养殖三文鱼，是法罗群岛最早开始三文鱼养殖的企业之一 “皇冠集团在法罗群岛三个生产商中一枝独秀，2017年产量为54500吨，约占法罗群岛总量的72%。”Poul Andrias Jacobsen提到，多年来，他们也一直致力于高端三文鱼养殖和产业链拓展，在产业链前端，皇冠自主生产了鱼粉鱼油以生产饲料来配合自家三文鱼养殖。 目前，皇冠已拥有最完整的产业链，从鱼糜鱼油饲料、鱼苗淡水孵化、 海水养殖到捕捞作业船、初级和深加工工厂，以及销售和市场推广全产业链全面覆盖 在皇冠集团的2017年度报告里提到，2017年，皇冠自有的苗场孵化了1400万尾三文鱼，在三文鱼养殖上，皇冠在法罗群岛拥有21个三文鱼养殖场。2018年，皇冠还计划使用他们原有的旧工厂改造成产品研发，将三文鱼皮制作成更具附加值的产品以供全球消费者食用。 全产业链的规划和每个环节的严格控制是皇冠产品在中国市场受欢迎的重要原因。“目前我们已拥有了最完整的产业链，从鱼糜鱼油饲料、 鱼苗淡水孵化、 海水养殖到捕捞作业船以及初级和深加工工厂，还有销售和市场推广全产业链全面覆盖，我们可以管控整个产业链的各个环节，包括从鱼卵至成鱼的3年时间里的每一个环节的品控。” 中国占皇冠冰鲜三文鱼全球市场23%，仅次于美国 在全球的市场中，皇冠的业务分别在欧洲（44%）、美国（18%）、东欧（21%）和亚洲（17%）。皇冠集团自2011年进入中国，大规格（6+）的冰鲜三文鱼对中国的出口量大幅增加，在皇冠的冰鲜三文鱼销售总量里，亚洲市场（主要是中国）占比23%，仅次于美国（24%）。 2017年，预计中国市场（包括香港）总进口量约94000吨，比2016年增加了6400吨。Poul Andrias Jacobsen介绍，目前皇冠在中国冰鲜三文鱼市场的地位非常高，“通过和中国重点伙伴客户的紧密合作，我们成功地把法罗皇冠三文鱼缔造成了优质三文鱼顶级品牌，同样也得益于皇冠集团多年来对品质的不懈追求，而非追求产量的增长，今后也会再接再厉力争更好。” 在全球的市场中，皇冠的业务分别在欧洲（44%）、美国（18%）、东欧（21%）和亚洲（17%）。皇冠集团自2011年进入中国，大规格（6+）的冰鲜三文鱼对中国的出口量大幅增加，在皇冠的冰鲜三文鱼销售总量里，亚洲市场（主要是中国）占比23%，仅次于美国（24%） 对于正在增长的中国市场，Poul Andrias Jacobsen是如何看待的？“对于皇冠集团而言，中国市场始终都是我们高度关注的市场，发展前景令人兴奋，特别是在地域差异化产品研发方面，中国市场有诸多有待开发的机会。因此我们认为中国会是未来全球市场中最重要的市场之一，我们也会继续和合作伙伴携手拓展中国三文鱼市场。” 在中国，直接与皇冠集团合作的进口商并不多，皇冠的三文鱼运往中国后，由合作的进口商再分销至全国。“我们也了解到有生产商在中国设置了办公室或工厂，相比其他大型生产商，我们的产量规模还相对较小，因此我们暂时还不会在中国开设销售公司或加工厂，但我们会继续深化现有客户的合作，提升皇冠品牌在中国市场的地位和知名度。” Poul Andrias Jacobsen说，这种模式运作得很好，可以灵活应对市场变化，“使我们能和这些合作伙伴共同把握新兴的商机。” |
